幫助老經銷商做好終端運營是開發新經銷商的利器嗎╃•₪?

家居傢俱建材策劃_招商策劃_營銷策劃公司_聚星榜策劃    策劃實踐理論研究    幫助老經銷商做好終端運營是開發新經銷商的利器嗎╃•₪?

    行業痛點▩✘☁:目前疫情情況下▩↟₪·,老經銷商的終端運營存在很大問題▩↟₪·,大多數老經銷商都需要終端運營幫扶


    1◕₪·、除了行業頭部的品牌對經銷商終端運營幫扶比較大之外▩↟₪·,其他大多數品牌這塊服務比較薄弱·◕₪。能夠給經銷商提供的也就是產品◕₪·、優惠價格和開業促銷的禮品贈品▩↟₪·,以及一些簡單的促銷活動打折產品·◕₪。


    2◕₪·、很多品牌不知道怎麼幫扶老經銷商終端運營▩↟₪·,因為自己都沒有親自操作過直營店▩↟₪·,沒有經驗和方法▩↟₪·,也沒有找專業機構做終端運營模式研發·◕₪。


    3◕₪·、常見的簡單幫扶就是開展會的時候▩↟₪·,把全國經銷商統一起來搞個“兩天三夜”的門店銷售培訓加訂貨會形式·◕₪。主要目的還是搞訂貨招商▩↟₪·,至於終端怎麼銷售▩↟₪·,怎麼有效運營▩↟₪·,更多的還是經銷商自身去摸索·◕₪。


    4◕₪·、更有個別廠家把全國部分城市經銷商終端自身做得好的▩↟₪·,請過來給新老經銷商做“成功分享”▩↟₪·,“樹立招商榜樣”▩↟₪·,這樣的結果是達到招商的目的了▩↟₪·,但是這個樣板經銷商的終端運營模式是否全國各地都適合▩↟₪·,這就需要打個問號了·◕₪。因為是“選的”樣板經銷商▩↟₪·,而不是工廠有意識市場策劃研發打造出來的有代表性的經銷商▩↟₪·,因此這種迷惑性更強▩↟₪·,最終危害性也最大·◕₪。導致新招商進來的很多經銷商根本實施不了樣板經銷商的模式·◕₪。當然最終對工廠也會造成反噬結果·◕₪。


    5◕₪·、那麼真正的經銷商終端運營模式包含哪些內容呢╃•₪?包括▩✘☁:含門店管理◕₪·、導購話術培訓◕₪·、拓客引流◕₪·、活動促銷◕₪·、社群營銷◕₪·、房地產小區營銷◕₪·、短影片營銷◕₪·、工程營銷◕₪·、經銷商企業組織架構發展規劃等系統研發·◕₪。同時還包括▩✘☁:經銷商門店開業促銷策劃/店慶促銷策劃/節假日促銷策劃/主題活動促銷策劃/夜宴活動促銷策劃/搶工廠促銷策劃/超級工廠購促銷活動策劃/社群營銷促銷策劃/商場活動促銷策劃等渠道/門店主動營銷活動策劃服務模式內容·◕₪。以上內容需要量身定製成一個品牌的系統的終端運營模式工具包提供給經銷商▩↟₪·,同時還需要派人輔助落地·◕₪。

 

    業現實▩✘☁:老經銷商幫扶成本高是一個不得不面對的現實問題


    1◕₪·、的確幫扶老經銷商終端運營成本不菲▩↟₪·,這個是也是不爭的事實·◕₪。


    問題是現在的經銷商如果工廠不在終端運營進行幫扶▩↟₪·,很多經銷商根本就賣不了貨▩↟₪·,甚至不少的經銷商就慢慢無法拿貨死了·◕₪。


    沒有主動營銷團隊的工廠唯一能夠幫助的就是找行業活動策劃公司去搞爆破營銷活動·◕₪。這中間效果有好也有差的·◕₪。關鍵是這種活動行業已經搞久了▩↟₪·,也厭煩了·◕₪。後面如果沒有更新終端爆破活動模式升級的話▩↟₪·,基本上也越來越沒有效果了▩↟₪·,而且活動成本還高企不下·◕₪。


    2◕₪·、有的工廠自己組建了龐大的主動營銷事業部▩↟₪·,通常銷售過億的企業的都有幾十個這類成員▩↟₪·,5個億以上的有上百個▩↟₪·,甚至個別銷售30個億左右的企業有幾百個這類成員·◕₪。一年下來▩↟₪·,人工工資◕₪·、獎金加上出差費用補貼等▩↟₪·,的確是一筆不菲的成本開支·◕₪。這個還算是比較好的·◕₪。因為至少給經銷商進行終端幫扶▩↟₪·,從而也促進了企業的銷售增長或者穩定了銷量·◕₪。


    3◕₪·、有些中小型企業就沒有這麼幸運▩↟₪·,因為捨不得投入這麼多費用建立工廠的主動營銷事業部▩↟₪·,因此▩↟₪·,只能在經銷商出現問題的時候▩↟₪·,找第三方活動策劃機構去臨時搞促銷服務·◕₪。這種往往帶有賭博性·◕₪。活動策劃公司找對了▩↟₪·,效果就好;活動策劃找錯了▩↟₪·,就打水漂了·◕₪。


    4◕₪·、為什麼中小型企業不願意自己建立工廠的主動營銷事業部呢╃•₪?很大部分原因在於一是沒有意識到重要性;二是沒有找到方法以及建立這種部門的投入產出比最佳效益模型·◕₪。


    行業期盼▩✘☁:如何把幫扶老經銷商的成本變成一種有收益的營銷投資▩↟₪·,這是一門技術活


    1◕₪·、剛才談到了很多中小企業不願意自己建立工廠的主動營銷事業部的兩個原因·◕₪。其實根源還在於擔心這種部門建立投入的成本太高▩↟₪·,企業承受不了·◕₪。


    2◕₪·、如果能夠把這種主動營銷事業部的建立運作當成是一項有巨大收益的營銷投資▩↟₪·,那我想很多企業是願意去建立這種部門的·◕₪。


    3◕₪·、怎樣把這種投入變成一種投資▩↟₪·,成為企業的願意投入的一種行為▩↟₪·,這是有方法的·◕₪。深圳聚星榜策劃機構認為▩↟₪·,只要是按照品牌終端運營模式研發的思路進行建設▩↟₪·,這種主動營銷事業部就會成為企業銷售成長的利器·◕₪。方法很簡單▩✘☁:一是要從觀念上認識到▩↟₪·,經銷商招商進來▩↟₪·,只是第一步·◕₪。能夠持續不斷的賣貨▩↟₪·,才是王道▩◕·↟!因此幫扶經銷商做終端運營▩↟₪·,就是幫助工廠自己做銷量·◕₪。二是策略上要講究科學辦法做市場終端運營模式研發·◕₪。也就是要選擇全國各地有區域性代表性的城市經銷商做研發示範▩↟₪·,至少需要三到五個▩↟₪·,城市經濟水平高中低▩↟₪·,經銷商水平好中差▩↟₪·,都要進行選擇典型出來▩↟₪·,然後對這些典型經銷商進行終端模式運營的幫扶研發·◕₪。這個才是做樣板市場▩◕·↟!三是樣板市場做好之後▩↟₪·,找出主動營銷部門實施執行的投入產出比▩↟₪·,然後進行內部承包模式(也就是阿米巴模式的運用)·◕₪。這樣操作下來▩↟₪·,自熱而然就會讓主動營銷事業部成為企業銷售高增長的引擎▩◕·↟!


    4◕₪·、問題是這種經銷商終端運營模式研發策劃工廠內部能做嗎╃•₪?可以告訴大家的真相▩↟₪·,大多數企業內部是做不了的·◕₪。就像產品研發一樣▩↟₪·,最好的辦法是找行業專業的營銷策劃機構▩↟₪·,來操作全國各地3~5個典型性的經銷商終端營銷模式研發策劃·◕₪。做好了之後▩↟₪·,就跟隨工廠招商的節奏批次組建自己的工廠主動營銷事業部人員·◕₪。只要這種模式科學嚴謹地進行操作▩↟₪·,基本上招商進來的經銷商存活率很高▩↟₪·,行業美譽度口碑也很好▩↟₪·,借勢招商也最容易▩↟₪·,而且經銷商也最歡迎·◕₪。

 

    行業需求▩✘☁:回到討論的話題▩↟₪·,如何把幫助老經銷商做好終端運營變成開發新經銷商的利器


    1◕₪·、第一要樹立正確的觀念▩↟₪·,要明確幫助經銷商做好終端運營就是幫助工廠自身做銷量·◕₪。


    2◕₪·、第二方法上需要講究科學性·◕₪。就是要找行業專業營銷策劃機構做經銷商終端運營模式研發3~5個有代表性的典型模型·◕₪。同時找到最佳的投入產出比·◕₪。


    3◕₪·、第三循序漸進·◕₪。按照招商節奏▩↟₪·,批次擴大工廠的主動營銷事業部成員·◕₪。採用內部承包模式(阿米巴模式)運作▩↟₪·,確保經銷商終端運營幫扶這件事成本可控▩↟₪·,而且有人願意去做▩↟₪·,最後做了還有效果·◕₪。


    4◕₪·、拿著這些真實可信可以落地操作的各類經銷商終端幫扶案例去開發新的經銷商▩↟₪·,基本上開發客戶▩↟₪·,一談一個準▩◕·↟!因為目前能夠這樣做的企業並不多▩↟₪·,做了的▩↟₪·,企業都銷量高增長·◕₪。特別是疫情情況下▩↟₪·,大多數經銷商終端運營水深火熱▩↟₪·,能夠有效去落地幫扶他們▩↟₪·,那經銷商對這些工廠是佩服地五體投地·◕₪。

 

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2022年9月18日 22:51
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